İknanın Psikolojisi Kitap Notlarım

Amazon’a sardım bu aralar, E-kitap indiriyorum ve üzerinden notlar alıyorum, pekiştirmek için de yazıya dökmeye karar verdim okuduklarımı. Kitaba saatlerimi verip de bir sene sonra hepsini unutmak hiç de iç açıcı değil.

Robert B. Cialdini tarafından yazılan Influence, The Psychology of Persuasion ( İknanın Psikolojisi ) adlı kitabı özetleyeceğim. Kitabı okumamdaki amaç, mesleğim olan kullanıcı deneyimine bu kitaptaki ikna yöntemlerini entegre edebilmekti. İnsanların web sitelerini kullanırken aşağıda bahsedeceğim yöntemler ile yönlendirilmeleri ve hatta manipüle edilmeleri çok kolay. Uzun yıllardır medyanın ve reklamların yaptığı şeyler de bu doğrultuda zaten.

İknanın Psikolojisi Bölümleri

İkna Silahları – Weapons of influence

 

Ricanıza veya isteğinize bir neden/amaç eklemek kabul edilme oranınızı yarI yarıya arttırabilir. Fotokopi sırasında kaynak yapmayı; “5 sayfam var önünüze geçebilir miyim?” ile “5 sayfam var önünüze geçebilir miyim çünkü çok acelem var” ile kıyaslıyorlar, ikinci cümledeki başarı oranı bir buçuk kat fazla çıkıyor.

Tezatlık prensibinde ise örneğin, önce pahalı ürün satılıyor ardından da ucuzları sunuluyor müşterilere, ilk pahalı ürünün ardından diğer ürünler çok daha ucuz algılanıyor. Piyasadaki bir çok ürün bu yüzden ek parça olarak satılır. Laptopa o kadar parar verdikten sonra; kılıf, fare, soğutucu o kadar daha pahalı gelmez.

Diğer bir örnekte insanların dış görünüşlerine puan vermeleri isteniyor ve çok tipsiz birinin ardından gösterilen insanlar yüksek puan alıyorlar. Beyaz eşya almaya gittiğinizde size ilk çok dandik bir model gösteriliyor ise anlayın ki ikinci göstereceğini satmak isteyecektir.

1) Karşılıklı Etki – Reciprocation

Birine ufak bir iyilik yapmak veya hediye vermek kişilerde sosyal bir borç zorunluluğu oluşturuyor ve siz onlara bir ricada bulunduğunuzda kabul etme oranları tavan yapıyor.  Amerika’da bağış toplamak için bir grup, hava alanlarında insanların yanına gidip onlara ufak çiçekler veriyorlar, bir süre sonra da grupdan başka bir üye gelip bağış yapmak isteyip istemediğini soruyor, bu ufacık yöntem ile istatistikler tavan yapıyor.

İş arkadaşlarınızdan gün içinde bir ricanız olacak ise, sabah bir çay götürmeniz bile şansınızı arttıracaktır 🙂 İş görüşmelerinde ufak hediyeler vermeniz de aynı şekilde. Bir iş görüşmesine gittiğimde sohbet ederken frisbee sporundan bahsetmiştim, yanımda da bir disk getirip hediye etmiştim.

Bu yöntemin bir başka kullanım şekli ise, ilk başta büyük bir istekte bulunup bilerek reddedilmek ardından da esas olan daha ufak isteği sunup kabul ettirmek. 300 lazım ise, babanızdan 500 lira isteyin önce. Arkadaşınızın kedinize bir hafta bakmasını istiyorsanız, bir ay bakar mısın diye sorun önce, gibi gibi….

2) Bağlılık ve Tutarlılık – Commitment and Consistency

Hayattaki davranış ve seçimlerimizde tutarlı olmak isteriz ve bu suistimal edilmek için bize ortam hazırlıyor. Kendimizi nasıl tanımlıyorsak davranışlarımızı da bu doğrultuda sürdürüyoruz. Kapı kapı gezilerek kişilerin ne kadar sosyal oldukları ile ilgili anketler yapılıyor bir bölgede, ne kadar aktiviteye katıldıkları ve ne sıklıkla bunları yaptıkları ile ilgili sorular soruluyor. Katılanlar çoğu da asosyal gözükmemek için normalden yüksek değerler söylüyorlar. Testin ardından da anketor, test sonucuna göre sosyal bir insan olduklarını söyleyip yıllık sinema bileti kampanyası pazarlıyor. Anket ile tutarlılığı bozmayı istemedikleri için, katılımcılar büyük oranda paketi satın alıyorlar.

Yazı yazmak da bu başlık altındaki ve benim de kullandığım etkili yöntemlerden bir tanesi. Kağıda döktüğünüz hedefler ve imalar emin olun ki duruşunuzu ve bakış açınızı değiştiriyor ki yazdıklarınıza bağlı kalmak istiyorsunuz. Yazdıklarınızı başka insanlarla paylaşmak ise bu etkiyi kat kat arttırıyor.

Kendinize hedefler koyun, yazın ve gidip paylaşın sosyal medyada. 6 ay içinde 5 kilo vereceğim! Gidip paylaşın ve emin olun ki daha kısa sürede ulaşacaksınız hedefinize.

 

3) Sosyal Kanıt – Social Proof

Diğer insanların yaptıkları ve düşündükleri bazı durumlarda davranışlarımızı şekillendirmemizde büyük bir etken. Bahşiş kavanozlarına önceden para eklemek, diğer insanların da bahşiş bıraktığını sandıran ve bahşişleri arttıran etkili bir yöntem. Nasıl davranacağımızı bilmediğimiz durumlarda diğer insanlardan feyz alırız. Kalabalık bir ortamda yardım isteyen birine, elbet biri yardım eder diye hiç kimsenin yardım etmemesi de sosyal kanıtın bize işlediği üzücü reflekslerden bir tanesi.

4) Beğenme – Liking

Hoşlandığımız/beğendiğimiz insanları reddetmemiz daha zordur. Güzel insanların hapis cezalarının kıyaslanmasından tutun bir çok noktada kanıtlanmıştır bu. Birebir satış yapan kişilerin kullandığı bir yöntem, kişilerden tanıdıklarının iletişim bilgilerini almaktır indirim veya farklı yöntemler karşılığında. İletişim bilgisi alındığında ise onlara ulaşılıp arkadaşın da aldı bu ürünü ve seni tavsiye etti tarzında bir yöntem vardır. Arkadaşı araya girdiği için onun kırmamak ister ve bu durum saadet zinciri tarzı uzar.

Hoşlanmanın yanında benzerlik ilkesi de var, memleketlim kalıbı ne kadar klişe gelse de aşırı etkilidir insani ilişkiler ve iletişim konusunda. O kitabı ben de okudum ile muhabbete girmek, sohbetin akışını değiştirecektir. Araba fuarlarında taş mankenlerin kullanılması, erkeklerin kadınlara olan ilgisini araçlara yönlendirmek içindir, kafada bunlar ilişkilendirilir ve beğenme ilkesi gücününü gösterir.

5) Otorite – Authority

Otoriteye boyun eğeriz ve bazen sorgulamadan onaylarız gelen emirleri. Hastanelerde doktorların otoriteleri yüzünden, hemşirelerin çok yanlış yazılmış veya hatalı reçeteleri uygulamaları çok sık görülen bir olaydır. Hemşirelerin tedavinin hatalı olduğunu bilecek eğitimlerinin olmasına rağmen otorite kavramı doğru/yanlışı sorgulamadan itaat etmelerine yol açabilir. Ünvanlar ve elbiselerin bu madde için rolu azımsanamaz.

 

6) Kıtlık Prensibi – Scarcity

Bu prensibi komple incelemek için -> https://www.yirmilerim.com/2017/07/17/e-ticaret-sitelerinde-kitlik-prensibi-uygulamalari

 

Güzelim kitabı bir sayfalık özetle piç ettim. Fakat, başta söylediğim gibi, amacım bilgilerimi pekiştirmekten ibaret, size de bir şeyler kattı ise ne ala. Bu prensipleri yakın zamanda web sitelerine uygulayıp sağlam veriler çıkarmayı umuyorum.

Kitabı benim gibi Amazon üzerinden satın alabilirsiniz.